– Kan være vinn eller forsvinn for startups

En startups vei mot suksess har som regel mange humper og avstikkere. For mange er drømmen å komme i et slags partnerskap med en stor bedrift, enten som kunde eller som leverandør av teknologi. 

– For mange selskaper i oppstartsfasen, er det vanskelig å komme inn på markedet og få lov til å selge produktet sitt i første omgang, sier Bjørn Christensen, investor og investeringsrådgiver i Startup Norway. 

Om man da først har en samarbeidspartner som går god for seg, er det enklere å skaffe seg investorer og andre kunder. 

Bjørn Christensen i Startup Norway.

– Et partnerskap er også avgjørende for å få testet, utviklet og iverksatt produkter og tjenester hos en “ekte” kvalitetskunde. Referansecaset her blir superviktig for startupen, sier Christensen. 

Store selskapers interesse for oppstartselskaper, har gått i bølger, avhengig av markedet og konjunkturer. 

– De siste 5–6 årene har vi sett en god interesse både for å investere og samarbeide med oppstartselskaper. 

Eget mentorprogram

Mentorprogrammet Telia Startup er et eksempel på at et stort teknologiselskap satser på nettopp startups. Med programmet vil Telia hjelpe nye selskaper å skalere sine forretningsideer innen kommunikasjonsteknologi, og syv startups er foreløpig i gang. 

– I en tidlig fase ser vi at mange trenger vår teknologi til å utvikle løsningen sin, sier Kenny Hognestad i Telia Next. 

En startup vil typisk kunne trenge tilgang til et testmiljø, og for eksempel test-SIM-kort for å kunne kvalitetssikre utstyr og sjekke at teknologien eller løsningen deres fungerer. 

– Kanskje vil de utforske hva slags type konnektivitet som fungerer best. Vi i Telia kan også sette startupen i kontakt med folk som kjenner bransjestandarder og teknologitrendene.

Andre viktige konsekvenser av partnerskapet er å få testet produktet sitt “live”. 

– Sammen med startupen Quine kjørte vi for eksempel et 5G-pilotprosjekt på Øyafestivalen i fjor. Vinn-vinn, forteller Hognestad. 

5G-produksjon på Øyafestivalen. 

Kundecaser avgjørende

Et slikt pilot-case kan ha avgjørende betydning for en startup. Den første kunden eller det første prosjektet kan være en “vinn eller forsvinn”-faktor. 

– Startups har ikke råd til å mislykkes. Hvis de jobber med en partner som selv er vant til å jobbe med ekte kunder, så fremstår dette som veldig troverdig. Telia kan tilgjengeliggjøre robust plattformteknologi som vi vet håndterer mange kunder i dag, det er en trygghet for nye potensielle kunder av startupen. 

Videre kan en partner bidra med kompetanse på andre områder, som for eksempel kundedialog og kundehåndtering, markedsføring og salg. 

Dette opplevde startupen LearnLink under koronakrisen, da løsningen deres ble svært etterspurt.

– Vi delte ut gratis-tilganger for å bidra i dugnaden. Produktet vårt håndterte pågangen, men vår organisasjon var ikke skalerbar i forhold til å håndtere kundehenvendelser og drive kundeservice, forteller gründer Tellef Tveit. 

Her fikk LearnLink hjelp av Telias erfarne kundeserviceteam.

Viktig kvalitetsstempel

Ved behov for andre strategiske samarbeid, kan en partner åpne dører og formidle kontakt. 

Et partnerskap vil også gi et viktig kvalitetsstempel ved søknader til tilskuddsordninger og eventuelle nye samarbeid. 

– For Onio har Telia for eksempel skrevet et såkalt “Letter of Support” for søknad til innovasjonsmidler fra EU, forteller Hognestad.   

Startupen Onio produserer smartplaster.

I en skaleringsfase vil startupene kunne trenge leveransekapasitet. CompanyCast trenger å vite at Telia har mobildataprodukter som fungerer i sterk kundevekst. 

– Og EasyGrowth trenger skalerbare løsninger for SIM-kort for IoT. 

– Trenger venner 

Bjørn Christensen i Startup Norway understreker viktigheten av at startups får verifisert sin teknologi og produktets brukervennlighet. 

– Ved å etablere såkalte sandkasser kan man leke med ny teknologi. Ekte transaksjoner kan gå gjennom, men det foregår i et lukket miljø. Her kan store etablerte bedrifter ha unike fordeler å tilføre. Startupene får testet produktet sitt i et reelt miljø. Det er svært verdifull, og kan gjøre at man kommer mye raskere til et operasjonelt produkt av god kvalitet. 

Innenfor enkelte bransjer mener han det også er svært vanskelig for de små å få innpass. 

– Som liten får du av og til ikke gjort noe som helst uten å ha gode venner av en viss størrelse som har vært i gamet lenge. Du trenger noen som går god for deg, og som gir deg inngang til markeder der nettverk er avgjørende, mener Christensen.